NLP動機雷達：三分鐘聽懂啟動對方行動力的密碼 - 媒體推薦

作者：藍丞弘（IAANLP專任講師）

話不投機，常常是「動力方向」不一致

阿哲坐在咖啡廳裡，熱烈地談論著未來。他的神色昂揚，眼神發光，手勢同時畫出一條又一條可能的路徑：創業、轉職、人生下一站。

坐在對面的志明微微皺眉，接連問了好幾個問題：「如果失敗了怎麼辦？你周轉的錢夠嗎？你有沒有思考過會有甚麼風險？」

儘管志明自認他問的這些問題很中性，並沒有反對，也沒有否定阿哲，但是阿哲感覺自己的能力被質疑，他的聲音黯淡了下來，話變少了。其實他不需要被提醒各種阻礙，他需要的是探索願景和未來。

怡君在下班後，娓娓道來她的近況：生活很滿，訊息很多，人際很繁瑣。當她正在抒發自己的疲憊時，坐在一旁的子安聽完，以溫暖的語氣提醒她：「你要想遠一點啊！設定一個人生目標就不會這麼累了。想想你真正想要的是什麼啊！」

怡君點點頭，沒有反駁，默默想著：「她需要的不是建議，是一個暫時不用心煩、可以徹底放空的空間。」

會議室裡，阿凱越講越興奮：「如果這個方案成功，市場就會打開。這是一個關鍵的機會！」

坐在另一側的慧玲低頭翻著資料，一邊說道：「但是預算不夠，這個流程會出問題，而且風險評估也還沒做。」

霎時，現場的空氣凝結。阿凱覺得慧玲老是在潑冷水，慧玲則覺得阿凱太不切實際。明明都是為了把事情做好，卻像站在兩個世界，用不同的語言對話。

一句「你想要什麼？」，不只能聽見動機，還能聽見動力的運作模式

在NLP裡，有一句看似簡單、卻非常關鍵的提問：「你想要什麼？」

多數人以為，這個問題只是用來尋找目標、釐清需求。但在實務上，它真正厲害的，不只在於答案本身，還包含對方是「怎麼說的」。因為當一個人開始回答「我想要什麼」時，往往會不自覺地動用自己最熟悉也最習慣的動力方向運作模式。

你會在對方的回應中，同時聽見兩層資訊：
第一個層次，是他在乎什麼價值與需求：

他在乎的是自由、安全、成就、關係，還是被肯定、被理解、被保護？

第二個層次，則是他用什麼「動力方向」在推動自己的人生。

在NLP裡，我們把動力方向分為兩類：

朝向型（Toward）習慣被「想要的結果」所吸引

語句中常出現：想要、達成、完成、實現、變更好、往前……

遠離型（Away From）

習慣被「不想發生的後果」推著走
語句中常出現：不要、避免、很煩、受不了、怕出事、先撐過……

這樣的區分是基於這項觀念：語法，往往比故事更有用。你要聽的，不是他描述了哪些事件，而是他用什麼句型在描述世界，因為這反映了他動力方向的運作模式。

一個人，每天說話的內容很可能會轉變。今天他抱怨的是工作，明天可能談論的是伴侶，後天換成述說家庭或人生的選擇。但一個人慣用的語法，通常相當穩定。

有些人習慣這樣說：「只要做到這一步，我就可以得到 ______。」
有些人則會這麼說：「只要不要再發生 ______，我就可以鬆一口氣。」

這不只是個人說話的習慣，更是大腦如何掃描環境、評估利害、啟動行動的內在程式。當你不是單純傾聽說話的內容，而是開始辨識這些語法時，你會發現：

有些人不是負面，而是他更擅長「避開危險」。
有些人不是好高騖遠，而是他需要「看見未來畫面」才能前進。

你聽見的，其實是一個人的生存之道，以及驅動他展開行動的動力特質。

為什麼這樣的傾聽，更容易真正同理對方？

一旦你聽見的是對方語言上的「結構」，你就比較不會急著去糾正「內容」。你不會再急著說：「你不要那麼負面。」或「你想得太不切實際了。」你會自然地理解：他現在是用哪一套動力系統，來讓自己感到安全或感到更有力量。

這正是NLP在溝通裡最核心的精神之一：不需要急著改變對方，而是先讀懂對方正在使用的心理策略與操作介面。當你聽懂一個人的語法結構，你其實已經站在一個有利的溝通位置，不但能理解他的心思怎麼運作，也能設想更適當的應對方式。

NLP「動機雷達」練習

趁下次聊天，你可以試試看，只要做到這件事就好，問一句：「你想要什麼？」然後，仔細地辨識兩種訊號，再決定如何應對：

1. 第一種訊號：他在乎的是什麼
在他回答的過程裡，留意這件事：他提到的是哪一種價值或需求？比如說：

自由：「我真的很想有一點自己的時間。」
安全：「我只是希望不要再那麼不穩定。」
成就：「我想證明自己其實做得到。」
關係：「我不想再跟重要的人關係搞僵了。」

你不用急著幫他分類，只要在心裡記下來就好。這些答案，就是他採取行動時需要的「燃料」。

2. 第二種訊號：他的動力方向：是「要」多，還是「不要」多
仔細聽他的語法。不是聽內容，而是聽他怎麼說。例如：

朝向型的人，常常這樣說：

「我想要做到⋯⋯」
「如果可以得到⋯⋯就好了」
「我希望未來可以⋯⋯」

遠離型的人，常常這樣說：

「我真的不想再⋯⋯」
「我受不了一直這樣⋯⋯」
「只要不要發生⋯⋯就好」

這裡有一個重點：不用分析、不用評論，只要辨識。
你不是在評價對方，你只是看見對方正在使用哪一套「啟動模式」。

3. 用對方的動力語法，驅動對方採取行動：
一旦你聽懂了對方的動力方向，你們接下來的對話會變得很輕鬆。你不用改變他，只要順著他的語法回應就好。例如：

對朝向型的人：多談論「做到之後，會得到什麼。」例如：

在工作上：
我們不說：「你現在這樣拖，之後會很麻煩。」
改說：「這件事一完成，你馬上就能看到成果。」
在感情裡：
我們不說：「你再不溝通，以後一定出問題。」
改說：「如果這次好好談，你們的關係會更穩定。」

朝向型的人，需要的是「值得追求的成果」。當你幫他把「未來的好處」說清楚，他自然會行動。

對遠離型的人：多討論「如果不處理，會卡在哪裡。」例如：

在職場裡：
我們不說：「這樣做可以讓你表現更好。」
改說：「如果現在不處理，這個問題以後只會更麻煩。」
在生活中：
我們不說：「運動對你很有幫助。」
改說：「再不動一動，身體真的會越來越不舒服。」

遠離型的人不是沒有動力，而是他的動力來自於「解除威脅」。

開會不卡關的祕密：發言順序的重要性
很多會議之所以卡住，不是因為誰不夠專業，而是需要妥善安排發言的順序。
實務上，最有效的流程其實是這樣：

先讓朝向型的人描繪願景與可能性：「如果一切順利，我們能做出甚麼成果？」
再讓遠離型的人找風險、補漏洞：「可能會出問題的地方有哪些？」
最後整合成可執行的計畫：「那我們怎麼修正或補強，就可以既安全又能朝目標邁進？」

這樣做的結果通常是：

朝向型的人，覺得得到肯定，不再感到被潑冷水
遠離型的人，疑慮獲得消除，也不會再被說成愛唱衰
整個團隊，更安心、更團結、更有共識

日常生活中，你可以這樣應用「動力方向」

職場應用：要同事準時交報告

朝向型同事：

「這份報告如果今天完成，明天開會你就可以直接丟結論，主管會很清楚看見你的貢獻。」

遠離型同事：

「如果今天報告沒整理好，明天可能會被追問細節，這樣反而會拖到你後面的工作。」

你沒有改變任務，只是針對個人特性使用有效的啟動方式。

親密關係：伴侶最近情緒低落

對朝向型伴侶：

「如果接下來三個月可以有不一樣的生活，你最希望哪一件事先發生？」

對遠離型伴侶：

「你是不是最近事情太多，一直被打擾，連好好休息的時間都沒有？」

不論是安撫情緒或是點亮願景，差別往往就在一句語法正確的話。

親子教養：孩子正在做功課

朝向型孩子：

「這題寫完，你就離做完功課更近一步了。」

遠離型孩子：

「現在不寫，等一下會累積更多，你反而要拖到更晚才能休息呢!!」

同一件事，不同的孩子，需要不同的語法去鼓勵。

如果用對方式，那三個故事會如何發展？

後來那場會議調整了流程，主持人先請阿凱把整個願景說完，慧玲在後方專心負責找風險、補漏洞；整個過程不再有人被否定，每個人都站在對的位置上，會議順利進行，同時變得更有效率，也更有效益。

當怡君再提到自己很累時，子安換了一種方式回應：「你現在最想要的，其實是不要再被打擾，對嗎？」怡君整個人放鬆下來。她沉默了一會兒，慢慢說起，其實她的心裡，還有一些小小的願望，只是之前太累了，沒有力氣說出這些......。

後來，阿哲再談起他的計畫，志明沒有立刻丟出風險清單，而是先說：「我知道你聚焦的是可能性，我們等一下可以一起把風險評估補齊。」阿哲愣了一下，然後繼續說明他的想法。這一次，他講得更清楚，心裡也更踏實，他覺得自己的夢想，得到了肯定。

深層的聆聽，其實要聽出對方的慣性

真正的聆聽，不是逐字分析他說了什麼。而是默默地聽出：
阿哲是被可能性所吸引，
怡君需要的是先遠離壓力，
慧玲與阿凱，關注的方向本來就不同。

當你聽懂了一個人慣用的「動力方向」，很多原本卡住的關係，會自動鬆開。

有時候，人們需要我們以他最熟悉的方式，來陪他走一小段路。

只要聽見他在乎的，同時聽明白他的動力方向，推他一把，就真的只是舉手之勞。